Vinska priča

Izvoz

View at Picasa

 

Da bi osigurala kontinuitet proizvodnje i obranila tržišnu poziciju na hrvatskom tržištu, neprikosnovena vladarica “kraljevna” malvazija mora leći na krevet zvan svjetsko tržište. Da li će joj nenavikloj i osjetljivoj smetati “zrno graška” – njezina kvaliteta i/ili marketinška strategija?!

Kao i kod hrvatskog tržišta ne postoji univerzalni odgovor primjenjiv za svakog vinara. Izvozna strategija i njezin uspjeh za svakoga od njih zavisit će od puno individualnih faktora. U slijedećim redovima pokušati ćemo dati naše viđenje postojeće situacije i ponuditi rješenja.

Vinistra i njezin čelnik prvi su počeli govoriti o krizi “punih podruma”, potrebi udruživanja hrvatskih vinara i organiziranom nastupu prema državi i određivanju zajedničke izvozne strategije. Do sada su uspjeli pokrenuti procese udruživanja u ostalim hrvatskim regijama, dobili  su novčanu potporu HGK i TZ i s nešto vlastitih sredstava osigurali su par prezentacija naših vina u svijetu (poslijednja vrlo uspješna u Londonu) i par posjeta vodećih svjetskih vinskih novinara Hrvatskoj i njihove napise u svjetskim relevantnim vinskim medijima. Hvalevrijedan i do jučer nezamisliv pomak. No do konačnog cilja – Agencije za hrvatski vinski marketing, koju bi osnovala Udruga hrvatskih vinara i Hrvatska država na principu alikvotnog ulaganja dalek je put. Ako se vrlo brzo ne uvjeri država na suradnju, brzo će iscijediti vinarski i novac HGK  i TZ, a početni entuzijazam i slogu zamijenit će rezigniranost i bavljenje samo vlastitim, a ne općim interesima.

Dva su po nama ključna poteza koja treba povući kako bi se došlo do željene marketinške agencije po austrijskom modelu. Prvi je uključivanje u udrugu najvećeg proizvođača vina i zajedno s njim nastup prema državi. Ni to ne osigurava uspjeh, ali bez toga šanse za dobivanje potpore  države su minimalne. Drugi je osmišljavanje marketinškog nastupa za Hrvatska vina i njegovo objavljivanje među vinarima, kako bi se među njima postigao konsenzus po principu potrebe i korisnosti tog nastupa, a tek onda  korištenje funkcionalne vertikale udruga. Mogući način nastupa na svjetsko tržište koji bi po nama zadovoljio gornje kriterije je tzv. “model koncentričnih krugova“.

On podrazumjeva širenje marketinških aktivnosti prvo kod susjednih zemalja, zatim u regiju, zatim u zemlje odakle nam dolazi najviše turista, zatim ostale evropske zemlje, V. Britaniju i Skandinaviju, SAD, Rusiju, Kinu…

Širina promjera kruga nosila bi sa sobom i visinu participacije i tako bi se dobila šira potpora i pravednija podjela troškova. Oni bi se sastojali iz općeg i posebnog dijela. Opći bi financirali svi, a posebni ovisno promjeru kruga kojeg vinar želi zahvatiti – onaj koji želi u regiju ne bi financirao prezentaciju u Helsinkiju (izvan općeg dijela).

View at Picasa

 

Ovaj model je efikasan jer prvo rješava problem na području gdje imamo najviše komparativnih prednosti i najmanje logističke troškove. Isto tako smanjuje troškove u slijedećem krugu, jer ako je vinar pozicionirao vino u najbolje na pr. talijanske restorane (Pergola Rim, Pinchiori Firenze, Le Calandre Padova…) ne mora plaćati ulaznicu u restorane New Yorka, kao što bi je  platio, ako tamo ode direktno. Osim toga postojeća stilistika većine malvazija primjerenija je “regionalnom ” pa čak i “evropskom” ukusu. Bojimo se da značajniji uspjeh na tržištu SAD bez bitne promjene stilistike nije moguć. A to opet znači dva tipa vina kod onih koji to mogu (količinski i financijski) ili promjena stilistike baznog proizvoda!?

Ako odaberemo pravi marketinški nastup izbijeći ćemo da to zrno graška zasmeta našu kraljevnu. No što je s kvalitetom?

Dosadašnje prezentacije su to naznačile, a poslijednja londonska je to potvrdila. Malvazija ima svoje mjesto na svjetskom tržištu. Vodeći britanski trgovci i vinski novinari ocijenili su ju kao najjači hrvatski izvozni adut od svih ponuđenih sorti na kušanje. Mali je problem nastao kada su čuli cjenovni razred u koji se želi malvazija pozicionirati. Prema Tim Atkinu (vodeći britanski vinski novinar) 2007.  godine preko 80% vina u Velikoj Britaniji prodano je za manje od 3 eura. I oni vide reduktivne malvazije u tom cjenovnom razredu. Malvaziju čeka teška borba za cjenovno pozicioniranje između onog što vinari žele i onog što joj vinski stručnjaci predviđaju. Malo će joj tu pomoći samouvjerenost da imamo izuzetno kvalitetno vino koje mora proći na svjetskom tržištu. Samouvjerenost je dobra kvaliteta, ako nemaš nijednu drugu. Puno bi joj bolje došao stručni back-up koji bi argumentirano kroz brošure dokazivao što malvaziji daje crvena zemlja, a što bijela, koji klon je podesniji za koju zemlju i kakav je aromatski profil pojedinog, kako utječe uzgojni oblik, a kako način rezidbe loze na aromatski profil malvazije, koja aromatika se razvija ako je kontrolirana temperatura fermentacije 14, a koja ako je 14,8 stunjeva C, koji selekcionirani kvasci i koji enzimi… Na sva ta i slična pitanja koja bi definirala kupcu najvažniji organoleptički profil malvazije nismo dobili stručno elaborirani odgovor, za vrijeme okruglog stola na ovogodišnjoj Vinistri, unatoč prisustvu vodećih vinara i ravnatelja instituta u Poreču. Nismo ga dobili jer ne postoje istraživanja u sklopu kojeg je napravljena laboratorijska mikrovinifikacija koja bi sustavno davala odgovor na jedno po jedno pitanje. Nije čak ni toliki problem što se ne znaju odgovori, nego što ne postoji svijest i spoznaja da su oni važni i potrebni. Vinistra je nezadovoljna jer Institut to ne radi, Institut je nezadovoljan jer ne dobiva suvisao projektni zadatak…

Situacija me podsjeća na stanje kod nas prije par godina oko borbe s korupcijom. Policija, tužilaštvo i sudovi javno su dokazivali svoju savršenost, a nesposobnost onih drugih i ništa se događalo nije. Nije postojala politička volja. Stisnu nas Evropska unija i stvari krenuše! Možda će izvozni iskorak natjerati vinare da shvate da sve dok ne budu imali opisani stručni back-up i sve dok budu pričali i pisali zajedno s vodećim sommelierima da na mineralnost malvazija s crvene zemlje utiče blizina mora, plaćati će cijenu, jer će im trgovci shvativši da ne znaju, uzimati novac, a malvazija (barem većina) teško će u viši cjenovni razred.

Tek kad vinari  shvate da im je to potrebno i preko krovne udruge pokrenu taj proces i za njega osiguraju sredstva i budu spremni raspisati natječaj za taj projekt,  koji će se moći voditi u Poreču, ali i u Zagrebu, Ljubljani, Udinama ili Stelenboschu, tek tada  će se stvari početi mijenjati, a naša kraljevna bit će na putu  da izbjegne i drugo zrno graška koje će smetati njenoj osjetljivoj koži.

Ovaj projekt bio bi važan i za jedan drugi proces koji bi se trebao što prije pokrenuti, a mi ćemo ga kolokvijalno nazvati “Burgundizacija Istre”.

Istra je u poslijednjih dvadesetak godina izvrsno marketinški izbrendirana kao “zemlja dobrega vina” i to funkcionira odlično na nivou cjelokupne destinacije. Isto tako izvrsno je izbrendirana malvazija kao sorta. Ono što treba učiniti je svojevrsni branding” tla ili pozicija” i njihovo brandiranje kao mjesta za uzgoj crvenih sorti, posebno terana i refoška. Kratka analogija sa Burgundijom. Svi znamo da je pokrajina vrhunskih vina. Od bijelih i od crvenih sorti. Ponajbolji svjetski chardonnay-i i pinot noir-i. No svi znamo za Cote des Nuits, Cote des Beaune, Gevrey-Chambertin, Romanee-Conti, La Tache… Istri predstoji vrednovanje svojih posebnih pozicija i ovakav projekt može pomoći u određivanju tih pozicija. I u boljem cjenovnom pozicioniranju istarskih vina. Kako to odrediti?! Kako izbjeći voluntarizam, a istovremeno  biti efikasan? (Grand Cru, Premier Cru, …dekretom, dogovorom…) O tome u nekom drugom članku i nekom drugom prilikom. Mislimo da je za krovnu udrugu istarskih vinara došlo vrijeme da se bavi ovakvim i sličnim pitanjima, koja će dugoročno izvući istarsko vinarstvo iz nadolazeće krize, a po nama pitanja tipa “Zašto je na lijevoj pumpi njegovo, a ne moje vino? I zašto je on na onoj degustaciji, a ne ja…,” nisu od presudnog značaja. Na članstvu je da to shvati i prihvati, a na rukovodstvu je da to “nametne” (možda na transparentniji i jasniji način nego dosad).

View at Picasa